Víctor Valencia, experto en gestión comercial, nos presenta cuáles son los puntos débiles del retail

Volver a nacer… como punto de venta

  • 22 de Jul, 2015

El punto de venta de puericultura se basa en trabajar eso mismo: la puericultura (el cuidado del niño). No obstante, lo importante no es solo tener claro qué es lo que hacemos, ya que es más importante saber definir dónde estamos y, sobre todo, dónde queremos estar.

El mercado de la puericultura es un mercado en sí mismo, no obstante, al mismo tiempo puede ser tan solo una parte ínfima de un mercado muchísimo mayor. La parte tradicional de puericultura arranca antes de que nazca el bebé. Así que ¿Por qué no hablamos de mayores? 

Aunque pueda parecer extraño, ¿quién marca el límite en puericultura sobre cuándo un cliente deja de ser cliente? Lo estamos marcando nosotros de forma precipitada, nadie nos pone fecha de caducidad. La especialización como punto de venta  de puericultura no impide poder seguir dando cobertura a los clientes. En definitiva, nos hemos visto en momentos muy importantes de sus vidas y luego, de pronto, desaparecemos de ellas.


La importancia de crear un vínculo con el cliente
 

Hacemos un gran esfuerzo por vender y ninguno por vincular. Ya sé que habrá quien diga que no es cierto, que "mis mamás vienen a mi punto de venta y hacemos sesiones con sus bebés", de acuerdo, pero, ¿y luego? cuando ya no son bebés, ¿cuál es la relación?

Si lo analizamos detenidamente, el esfuerzo es titánico: "Cojo a un cliente nuevo, le atiendo durante un periodo de tiempo que es de locos y luego no queda ningún poso…  ni con el cliente ni con el usuario". 

Ojo que van dos tirones de orejas: uno, no quiero saber nada de mis clientes; y dos, apuesto por no fidelizarlos. Si esto sigue así, terminaremos entonando el "mea culpa" y llorando amargamente, pero no es eso lo que pretendo, es justo todo lo contrario. Pretendo que entendamos que el punto de venta de puericultura tiene múltiples recorridos sin explorar y sin explotar.


Puericultura: un sector que renace con cada nuevo nacimiento
 

Los que ya estuvieron en Barcelona en la conferencia que di el 9 de junio lo vivieron en sus propias carnes: vieron todo lo que se puede hacer y normalmente no se hace, por eso hay que dedicar un poco más de tiempo a desarrollar una visión estratégica para relanzar nuestro negocio, de lo contrario, se suele decir que "el día a día es eso que nos devora mientras se nos pasa el arroz comercial". Muchos puntos de venta de puericultura están dormidos, aturdidos, miopes, noqueados… El punto de venta de puericultura es un negocio que renace con cada nacimiento y en general no sabe sacarle partido a ese hecho, como poco, diré que es sorprendente.

A todo el mundo se le llena la boca con el concepto comercial de marketing, experiencia, de marketing vivencial, de engagement, de marketing de los sentidos… quieres vivencias puras y duras…  pues ahí las tienes en vivo y en directo: el embarazo, el parto, la lactancia, en definitiva sacar a delante una vida. No se puede pedir más, y lo más triste de todo es que lo tenemos al alcance de la mano y curiosamente apenas formamos parte de ello. 


La familia como interlocutor
 

Hecha la reflexión número tres, vamos a por más: mi interlocutor es la familia del bebé. Creo que en eso al menos estamos de acuerdo y, sin embargo, tampoco me lo planteo. Es como si cuando viene una pareja a mi comercio en el mejor de los casos partimos de que son dos elementos unidos entre sí que con el bebé forman una especie de trío artístico-comercial de cara al espectáculo del punto de venta. En muchas ocasiones no somos conscientes de que son y serán una familia y, por desgracia, solemos verlos como clientes más que como un entorno familiar. Esa oportunidad única que nos ofrecen cuando vienen porque van a tener un bebé no la aprovechamos suficientemente.


La mayor fortaleza: ser un punto de venta de puericultura 
 

Va la cuarta y última reflexión. Si mi cliente crece, evoluciona, ¿cómo es que nosotros no lo hacemos? Eso implica que uno de los dos se debe de quedar atrás, y si mi cliente en su evolución sigue consumiendo, está claro que no lo hace conmigo… No pretendo marear más. Intenta leerlo dos veces, verás que hay mercado para dar, prestar, tomar y regalar, expansión sin límites, relanzamiento de negocio y lo que es más importante: cliente para toda la vida. 

El camino está marcado y para ello no hace falta ni más inversión, ni más producto, ni más local, tan solo ponerse a ello aprovechando mi mayor fortaleza: "Ser un punto de venta de puericultura". 

Si quieres que te orientemos para hacer despegar tu punto de venta especializado de puericultura en un tiempo récord y sin que te cueste nada, es muy fácil, infórmate y te ayudaremos sin coste alguno en las jornadas de puericultura de este año en la feria de Puericultura Madrid, y también durante todo el 2015 y casi todo el 2016.

El comercio de puericultura es como nacer, se abre toda una vida por delante… aprovechad esta oportunidad que os brinda IFEMA. 

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