Oliver Álvarez, director comercial de ZOALFER.

“La situación económica ha generado un excesivo protagonismo del precio”

  • 23 de Nov, 2011

Zoalfer distribuye en las Islas Canarias artículos de puericultura, juguetes, moda y calzado infantil desde hace 25 años. Además, en 1997 y 2010 decidieron abrir dos puntos de venta especializados en puericultura en Santa Cruz de Tenerife. Oliver Álvarez es el director comercial de la empresa. (La entrevista íntegra se puede leer en el número 108 de Puericultura Market).

En estos momentos, ¿qué categorías de producto están obteniendo un mayor rendimiento en el mercado canario? ¿A qué cree que es debido?
Los productos de mayor rotación son los de puericultura pesada, tanto en rodante, como automóvil y hogar. Estos artículos disfrutan, en gran parte, de un elevado rendimiento gracias al apoyo publicitario que proporcionan los fabricantes en prensa y canales de comunicación específicos del sector.

Por otro lado, el turismo, principal motor de la economía canaria, influye directamente en la venta de productos tales como las sillas ligeras, las cunas de viaje, las tronas y todo tipo de artículos que pueda necesitar la planta hotelera existente en las islas.

Además, podemos destacar que una tendencia que se afianza en el sector es la creciente demanda de producto de primer precio, como consecuencia de la coyuntura económica actual y el elevado ratio de desempleo que sufre nuestra región.

¿Considera que los hábitos de consumo han variado en los últimos años? ¿Cuál es la tendencia de compra y qué aspectos priorizan los consumidores?
Los hábitos de compra y el comportamiento del consumidor han experimentado grandes cambios en los últimos años. La situación económica ha generado un excesivo protagonismo del precio, en detrimento del valor de la marca o las características del producto, sobre todo en los artículos de posicionamiento en precio medio o bajo del mercado. En los premium no se nota apenas un cambio en el consumo.

¿Cuáles son los principales problemas a los que se enfrenta un detallista especializado en puericultura? ¿Cómo se pueden combatir?
El trabajo cara al público es muy complejo, ya que son muchas las variables que determinan la satisfacción del cliente a lo largo del proceso de decisión de compra, la ejecución de la compra y la entrega.

Por tanto, es muy importante tener debidamente definida la operativa de todo el proceso, y que todos los actores lo conozcan a la perfección. De este modo, se minimizan los errores y simplifican las tareas, en aras de ser más eficientes.

El servicio posventa es de vital importancia. La solución de los problemas ha de ser lo más clara y ágil posible. El cliente lo valora positivamente y le hace a la tienda la mejor publicidad que existe, que es el “boca a boca” entre familiares, amigos y allegados. Definitivamente, es la publicidad más económica y efectiva.

El proveedor influye directamente en el día a día del detallista. Es vital para el detallista contar con un compañero de viaje que le facilite su labor y le permita cumplir con los aspectos antes detallados. Una mala elección puede comprometer muchas operaciones comerciales, pero el proveedor adecuado supone alcanzar el éxito, juntos.

A punto de concluir 2011, ¿cómo valora la evolución del sector de la puericultura durante este año? ¿Y qué expectativas tienen para 2012?
2011 está siendo un año de cambios importantes en el sector. Muchas de las compañías de referencia se encuentran inmersas en procesos de adaptación a la situación actual de mercado, tanto a nivel logístico, como comercial y de gestión.

Por nuestra parte, disfrutamos de un continuado crecimiento de la cifra de negocio, a pesar del importante descenso de la natalidad vivido en los últimos años.

Zoalfer ha apostado a lo largo de los últimos tres años por incrementar la inversión en stock, un plazo de entrega fijo, dinamizar el mercado con promociones, servicio posventa con chasis de cortesía y presencia en las principales redes sociales.

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