VENTAS

La importancia de argumentar la venta

  • 24 de Ene, 2019
  • |Carmina Meneses - PUERICULTURA Market

El experto en gestión del punto de venta Víctor Valencia destaca que la experiencia se aprende con los años, pero la profesionalidad se aprende con el método.

A la hora de vender un producto es de vital importancia conocer todos sus atributos para poder argumentar su venta. A través de un ejemplo práctico, el experto Víctor Valencia nos habla sobre cómo conseguir que el atributo de un producto se acabe transformando en una ventaja que a su vez genere un beneficio final. 

  • Explicar el producto a través de atributos: Un atributo es una característica que posee el producto y que no se puede discutir, solo se discuten las opiniones.
    Ejemplo: Posee ruedas dentadas con tacos.
     
  • Transformar los atributos en ventajas: Es muy importante que los atributos que destaquemos los convirtamos en ventajas, de ese modo se tangibilizan.
    Ejemplo: El que las ruedas sean de tacos hace que el bebé no note los cambios en el pavimento.
     
  • Transformar las ventajas en beneficios: Las ventajas tienen que suponer un beneficio directo.
    Ejemplo: Por eso, gracias a las ruedas, el bebé no sufre movimientos bruscos, no se asusta, no llora y duerme mejor y los padres hacen menos esfuerzo al empujar el coche de paseo (bueno para todos).
     
  • Recapitular para reforzarlo: Si primero se explica y luego se repite, las ventajas se ven más claras.
    Ejemplo: En definitiva, la idea de ruedas de tacos es buen planteamiento, ya que es como ir por un camino liso donde el bebé disfruta y los padres no se cansan de empujar.

En conclusión, para Víctor Valencia, “todo atributo relevante se convierte en ventaja y la ventaja en beneficio, y a continuación se recapitula y se resume”.

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