Víctor Valencia, CEO de Entorno & Estrategia

La anormalidad del comercio debería ser la norma

La anormalidad del comercio debería ser la norma
  • 17 de Dic, 2020
  • |Angela Biesot - PUERICULTURA Market

“El dicho ‘año bisiesto, año siniestro’ se ha cumplido en 2020, aunque en la historia de la humanidad siempre ha habido puntos de ruptura y la pandemia del coronavirus será otro de los tantos que nos ha tocado vivir", explica el experto en gestión del punto de venta Víctor Valencia.

En este análisis mostramos las principales conclusiones que detalla el experto en gestión del punto de venta Víctor Valencia derivadas de la crisis sanitaria que ha afectado al comercio. "El 2020 ha planteado nuevos retos para el mundo del comercio, algo que puede ser negativo ya que nos obliga a salir de nuestras zonas de confort (si es que existen en el comercio), pero que, por otra parte, como todo, también ofrece algo positivo. Y es que estos nuevos retos nos obligan también a innovar de forma acelerada, y lo que se debía cambiar en un plazo más o menos dilatado, ahora hay que cambiarlo en un solo ejercicio económico".
"El 2021 nos presenta un reto que debemos superar y tras el cual existen grandes oportunidades"
El cambio no es únicamente la venta por internet, ya que una vez superado este bache volver a las tiendas físicas será de nuevo lo que prime para el consumidor, incluso para los jóvenes. Para que eso ocurra, no obstante, es necesario convertir el modelo de comercio para evitar que se convierta en una reliquia, y para ello el comercio no debe ser concebido únicamente como un espacio en el que exponer una oferta para la venta de productos y servicios. El 2021 nos presenta un reto que debemos superar y tras el cual existen grandes oportunidades. Para ello es necesario espabilar y deprisa, y todos tenemos que poner nuestro granito de arena con apoyos, sinergias, networking, consultas y muchas otras propuestas de acciones y planes que se pueden poner en marcha desde cualquier comercio.

El 2020 ha sido el año de parar, pensar y reflexionar para todos, y a partir de este punto poder modificar el concepto de negocio. Si no se sabe hacia donde tirar, existe un camino rápido para darle la vuelta a la situación y convertir el Covid-19 en una oportunidad única para reactivar el comercio y diferenciarlo del resto. Más allá del coronavirus, hace tiempo que la gente ha dejado de “comprar” no solo en el mundo del comercio, sino en todos los campos. Hoy en día la gente busca “palancas” y si no somos capaces de ofrecerlas, no podremos ser la oferta que busca el consumidor, salvo por pura necesidad.

El comercio necesita volver a sus orígenes para recuperarse, ha de gestionarse con criterios vocacionales, pero con parámetros muy técnicos en cuanto a cómo se gestionan las propuestas del establecimiento y el “storytelling”, algo que nos ha fallado en los últimos años y que el Covid-19 simplemente ha puesto de manifiesto. 

Este último año el consumo privado ha caído mucho y la incertidumbre, sobre todo laboral, es el gran miedo para muchas personas y sus hogares. Esto abre para el comercio tradicional una nueva oportunidad, ya que el gasto de compensación se dispara, algo que he visto con mis propios ojos como detallista de tercera generación. Si el comercio tradicional de proximidad se activa, tendrá mucho ganado, pero ha de tener en cuenta que ahora existen muchos actores diferentes y muchos perfiles diferentes de cliente. Si no somos capaces de ofrecer un común denominador, será difícil multiplicar el número de clientes. La fórmula para multiplicar ventas y clientes solo tiene una incógnita a despejar: ¿cuánto valor añadido aporto al cliente? Si no sabemos despejar esta duda, sí tendremos un problema.
 

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