Entrevista a Jose María Celdrán, gerente de El Racó del Infant (Mataró, Barcelona)
Hace 16 años que pusieron en marcha el punto de venta El Racó de l’Infant. ¿Cómo fueron los orígenes y cómo ha evolucionado hasta el día de hoy?
Inauguramos una tienda de 250 metros cuadrados sin tener conocimiento pleno del mercado de la puericultura, introduciendo los productos básicos del sector y poco a poco adaptamos el establecimiento a la necesidad de la zona.
A los dos años, decidimos cambiar el local en el mismo centro comercial, pero ampliando la superficie del punto de venta para poder darle mayor fuerza al mobiliario infantil e introducir también mobiliario juvenil, para poder ofrecer más productos a nuestros clientes.
A día de hoy, después de 16 años hemos conseguido convertirnos en unos especialistas en el mercado de productos de puericultura.
¿Cuál es la filosofía empresarial que caracteriza al Racó de l’Infant? ¿Cuáles son los valores que transmite la plantilla del establecimiento?
La filosofía principal es la gran variedad de productos en exposición y en stock, tanto en familias de artículos como en referencias de la misma categoría, así como una buena formación de todos los productos que tenemos.
Los valores que intentamos dar son: cercanía con el cliente, comodidad para efectuar cualquier trámite y buena formación de los productos que nos soliciten, sobre todo en artículos de seguridad, que es donde la gente solicita más información debido a la variedad de posibilidades que ofrece el mercado.
El gerente del punto de venta, junto a las asesoras comerciales Sara Zapero y Cristina Celdrán.
Podría detallarnos las características de la tienda: metros cuadrados, ubicación, plantilla, oferta de producto, etc.
La tienda consta de 475 metros cuadrados, repartidos en 350 metros cuadrados de exposición, 25 metros cuadrados de escaparate y unos 100 metros cuadrados de almacén. Y estamos ubicados en el centro comercial Cam Solaret de Mataró, Barcelona.
La plantilla consta de tres trabajadores, los tres desempeñan las tareas de venta, pero una persona está especializada en llevar las redes sociales y página web interna, otra en ventas generales y la ultima en mobiliario y seguridad. También tenemos contratada una empresa informática externa para el posicionamiento y mantenimiento de la página web.
Tenemos todo tipo de productos, pero los principales son los coches de paseo, las sillas de seguridad y el mobiliario. Aparte trabajamos todo tipo de complementos como tronas, sillas de paseo, cunas de viaje, hamacas, moisés o minicunas, cojines de lactancia, sacos de coche, textil de cuna y una larga lista de complementos.
¿Qué criterios tienen en cuenta a la hora de escoger las marcas con las que trabajan? ¿Y los productos que conforman el catálogo de la oferta de la tienda?
El criterio de elegir una marca es la necesidad de los productos que me solicita el grueso de mi clientela, así como el margen comercial, teniendo en cuenta la cercanía de otros distribuidores del mismo producto e intentando tener una cierta exclusividad de marcas.
Los productos tienen varios criterios a la hora de elegirlos ya que nuestra tienda ofrece artículos para todos los targets de cliente, desde una gama básica con una buena relación calidad precio hasta la gama alta pasando por la media. Pero uno de los puntos más importantes a la hora de elegir los productos es la demanda generalizada de un artículo, ya que varían mucho las tendencias, y otro es el margen comercial. Intento introducir marcas y productos que nos permitan tener un buen margen comercial como he dicho anteriormente.
¿Cómo distribuyen la oferta de producto en el punto de venta? ¿Cuáles son las categorías con mayor representación?
Tenemos secciones para todos los productos, consideramos que es más cómodo para el cliente a la hora de decidir. Las categorías con mayor representación son las habitaciones infantiles, los coches de paseo y las sillas auto. Después de este grupo, se sitúan las cunas individuales, sillas de paseo, tronas y minicunas.
Se caracterizan por tener una gran exposición de habitaciones infantiles y juveniles. ¿Qué ventajas supone esta estrategia? ¿Y cuáles son los inconvenientes?
Sí, esta es una de nuestras mejores ofertas. La ventaja de esta estrategia es mayor volumen de negocio ya que la habitación juvenil es un producto que factura importes elevados y nos permite dar más continuidad de servicio a nuestros clientes.
El inconveniente es que tienes que ser un especialista ya que requiere muebles a medida y tener un carpintero para poder ofrecer todo lo que solicita el cliente. El nivel de exigencia es mayor en el juvenil que en el infantil.
Respecto a las sillas auto, ¿cómo trabajan este segmento en la tienda? ¿Cuáles son las principales dudas de los padres?
Lo trabajamos en categorías por homologaciones y grupos, ya que actualmente si quieres tener un lineal especializado requieres de 5 categorías diferentes.
Las principales dudas suelen surgir respecto al grupo que les corresponden y durabilidad, así como los índices de seguridad.
¿Cómo valora el asesoramiento especializado y personalizado que ofrecen los puntos de venta en puericultura?
Para nosotros es primordial el asesoramiento especializado y personalizado debido a la gran variedad de clientes. Cada cliente es diferente, gracias a nuestra amplia gama de productos y precios conseguimos llegar a esa personalización.
Dada la situación actual, ¿cómo han tenido que adaptar las medidas de seguridad e higiene del punto de venta?
Ha sido un cambio en el hábito diario, adaptando las medidas obligadas por ley.
Destacaríamos los siguientes: Limitación de clientes, puertas abiertas, gel de manos, guantes para tocar los productos, desinfección de sillas y mesa después de cada cliente.
En estos meses de pandemia, ¿cómo valora la actitud de los padres a la hora de comprar? ¿Cree que son más previsores?
Sí, claramente el consumidor es más previsor. También se ha implantado el sistema de horas concertadas que antes no las concedíamos.
Cambio en las prioridades
Al preguntar al gerente de El Racó del Infant, Jose María Celdrán, sobre si considera que los padres han cambiado sus prioridades y qué aspectos son los más demandados a la hora de hacer sus compras detalla: “Hay de todo, las nuevas generaciones suelen ser más prácticos y con menos intención de gasto, se intenta reciclar más y se consume más producto de segunda mano. Respecto a los aspectos más demandados, varía mucho en función del artículo, pero suele ir vinculado a la buena relación calidad precio o bien exclusividad”.
Tienen página web, con venta online. ¿Cómo trabajan este canal de venta? ¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
Tenemos página web con venta online, pero principalmente nuestro objetivo es informativo y enfocado a un radio de 50 km para que vengan físicamente a nuestra tienda. La venta online requiere mucha agresividad en precio que las principales marcas no te lo permiten, a parte es necesario tener mucho stock ya que se requiere un servicio inmediato.
La web también la utilizamos para que nuestros clientes puedan acceder a las listas de nacimiento online que es un canal bastante solicitado.
También tienen blog y redes sociales. ¿Qué destacan en estos canales de comunicación? ¿Qué beneficios reporta al negocio?
Estos canales destacan principalmente por su contenido que básicamente es información actualizada de productos, tendencias y consejos a los futuros padres sobre su bebé y todo lo referente a un mundo nuevo para ellos. Es otro canal de comunicación muy activo para llegar a nuestros clientes y futuros consumidores.
¿Cómo valora la evolución del sector de la puericultura? ¿Qué expectativas tienen para este 2021?
La evolución es negativa con el continuo cierre de tiendas en nuestra comunidad debido a la baja natalidad y los cambios progresivos de consumo explicados anteriormente. A todo esto, la situación de pandemia no ayuda al consumidor a tener más hijos debido a la inestabilidad laboral.
Mi expectativa personal es recuperar la facturación del 2019 aunque creo que no llegaremos a los objetivos estipulados.
¿Cómo valora la relación con fabricantes-distribuidores de productos de puericultura? ¿Se han sentido arropados durante estos meses de pandemia?
La relación se ha deteriorado a mi parecer, muchos fabricantes han optado por mirar para ellos olvidando a su distribuidor local. Han abierto canales propios de venta que no ayuda para nada al comercio minoritario y han endurecido el crédito. No todos, pero sí marcas importantes que creo que a la larga les pasara factura. En mi caso particularmente he dejado de trabajar con algún distribuidor que canaliza los productos directamente en venta online y derivando ventas a otros proveedores de fabricantes que no puedo prescindir actualmente.
¿Cuáles son los objetivos del Raco del Infant a corto, medio y largo plazo?
A corto plazo es reducir stock, así como gastos. A medio plazo, recuperar la facturación de 2019, y a largo plazo, eliminar los préstamos que se suscitaron debido al cierre temporal y bajada de ventas por la pandemia.
¿Desea añadir algún comentario más?
Esta situación actual derivará en otro nuevo cambio en el sector, se ajustarán nuevamente puntos de ventas y habrá un nuevo cambio en el consumo dentro de la puericultura.
El Racó del Infant
Año de inicio: 2005
Número de tiendas: 1
Dirección: Ronda Dels Països Catalans, 27 (Mataró, Barcelona)
Metros cuadrados: 475 metros cuadrados
Persona de contacto: Jose María
E-mail: info@racodelinfant.com
Teléfono: 93 758 63 03
Web: www.racodelinfant.com
