El valor del punto de venta especializado en la categoría de paseo

A pesar del creciente peso del entorno digital en la fase de búsqueda, las familias continúan recurriendo al punto de venta físico para validar su decisión. Se trata de una compra de alto valor económico y emocional, en la que la confianza y la seguridad son factores clave.

Para Josep Maria Vallès, gerente de Joie, Smart Group, “el papel del detallista sigue siendo fundamental, como en todo nuestro sector. No obstante, en esta categoría el reconocimiento de la marca juega un papel determinante en la venta final. Por otro lado, también se aprecia la incidencia de la digitalización a nivel de que el consumidor acude a la tienda especializada con una primera búsqueda de información ya hecha”. Por su parte, Jorge Yanez, head of sales independents de Cybex – Columbus TP Spain, valora que “el consumidor prefiere acercarse a la tienda y dejarse asesorar por el vendedor. Al tratarse de la primera compra y de un producto más emocional, el detallista, con sus conocimientos y recomendaciones, tiene un peso decisivo. En la línea de sillas de paseo, el canal online tiene algo más de relevancia, que se puede reducir si el servicio personalizado de la primera venta en tienda resulta satisfactorio”. Y Luis Trindade, SEU sales director de Dorel Juvenile Europe, especifica que “aunque el consumidor haya visto el producto en redes sociales o en la página web, nuestros detallistas juegan el papel más importante, según los estudios de Sfera Media Group. La decisión de los consumidores españoles se sigue tomando mayoritariamente en tiendas físicas. Es por ello tan importante que el personal de tiendas haya sido bien formado por nuestros representantes y confíen en la marca y el producto”.

La función del detallista ha evolucionado significativamente en los últimos años, pasando de un perfil centrado en la venta a un rol mucho más consultivo. El profesional especializado actúa como un guía para las familias, ayudándoles a interpretar las diferencias entre modelos y a encontrar la solución más adecuada a sus necesidades. Tal y como comenta Marcel Vila, director comercial del Grupo Jané, “el detallista especializado sigue desempeñando un papel fundamental en esta categoría, especialmente en productos donde el asesoramiento y la demostración son clave. Aunque el consumidor inicia muchas veces su proceso de búsqueda en el entorno digital, el punto de venta especializado continúa siendo decisivo en la fase final de la compra. Su función ha evolucionado desde la mera venta hacia un rol mucho más consultivo: acompaña, resuelve dudas, explica diferencias entre modelos y ayuda a encontrar la opción más adecuada para cada familia”. Mientras que Rita Alves, head of marketing Chicco Iberia, considera que “el detallista especializado sigue siendo fundamental, sobre todo en una categoría de compra tan emocional y técnica como el paseo. Muchas familias investigan online, pero a la hora de decidir necesitan ver el producto, probarlo, sentir la calidad. El punto de venta físico aporta algo que internet no puede dar: asesoramiento personalizado, resolución de dudas en el momento y la confianza de un profesional que conoce el producto en profundidad. Dicho esto, su rol ha evolucionado: ya no es solo un vendedor, es un asesor. Y las tiendas que mejor lo están haciendo son las que combinan una buena experiencia presencial con una presencia digital fuerte, tanto en redes sociales como en web”. A lo que Inés Pascual, brand manager de Nuna, Smart Group, añade que “el detallista especializado desempeña un papel clave. Tradicionalmente, su función ha sido la de punto principal de venta y asesoramiento, actuando como prescriptor de confianza para los futuros padres, que acudían a la tienda física para informarse, comparar modelos y resolver dudas. Pero, en la actualidad, el detallista está obligado a transformarse, pasando de ser vendedor a convertirse en asesor experto y generador de experiencia, aportando valor a través de demostraciones, acompañamiento personalizado, formación sobre el uso del producto y servicios añadidos como montaje, posventa o mantenimiento”.

La calidad del producto en relación con su precio es uno de los criterios más determinantes en la configuración del surtido. Los detallistas buscan propuestas equilibradas que respondan a las expectativas del consumidor sin comprometer la competitividad. Además, el servicio técnico y la atención posventa adquieren un peso creciente, al tratarse de productos de uso intensivo donde la resolución de incidencias resulta clave para la satisfacción del cliente.

Así, Beatriz Colina, gerente de Amatxu Denda, explica que “a la hora de seleccionar las marcas y modelos que incorporo al establecimiento, valoramos la buena relación calidad-precio, junto con la importancia de contar con un buen servicio técnico”. Por su parte, Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, consideran que “es fundamental que la marca tenga claro que somos socios y no competencia. Cuando la relación es cómoda y estable, también se favorecen las ventas. Asimismo, consideramos clave que el servicio técnico sea lo más fácil y ágil posible para poder gestionar correctamente las necesidades del cliente”. E Inmaculada Bueno, del departamento de compras de Puericultura de Todobebé (Todojuguete), detalla que “apostamos por marcas de referencia en el sector que ya gozan de la confianza del consumidor y que tengan un servicio posventa rápido y eficaz. Intentamos tener un amplio catálogo de modelos que abarque diferentes gamas de precio y de estilos. También apostamos por proveedores nuevos que surgen en el mercado y estamos siempre abiertos a salir de la zona de confort incorporando novedades de forma activa”.

La construcción de un surtido competitivo también pasa por ofrecer una gama amplia y diversificada, capaz de cubrir diferentes segmentos de precio y perfiles de consumidor. Los detallistas combinan marcas consolidadas con nuevas propuestas emergentes. Tal y como comenta, Beatriz González, CEO y fundadora de Silbetika, “cuando incorporamos una nueva marca a nuestra tienda, valoramos la garantía, el número de incidencias de dicha marca, si hay demanda de esa marca, las características técnicas de los coches o sillas y especialmente la calidad de sus materiales”. Mientras que Irene Roig, administradora de Ali-Bey Nens, opina que “nosotros priorizamos que sean marcas serias, que respeten precios, y que se dirijan a un target con poder adquisitivo alto y tenga reconocimiento de marca”. Y María del Mar Martínez, gerente de Amorines Puericultura, determina que “ahora mismo a la hora de escoger las marcas nos guiamos por las tres P: Peso, Plegado y Precio”.

Un consumidor más informado y exigente

El perfil de consumidor ha evolucionado hacia un modelo altamente informado, donde la fase previa a la compra adquiere un protagonismo determinante. Las familias acceden a múltiples fuentes de información (vídeos, comparativas, reseñas y redes sociales) que condicionan su decisión final. Así, Rita Alves, head of marketing Chicco Iberia, detalla que “el consumidor actual llega muy informado. Ha visto vídeos, ha comparado especificaciones, ha leído reseñas. Ya no compra por impulso: busca un producto que le resuelva varias necesidades a la vez, que dure, que sea estéticamente atractivo y que se adapte a su estilo de vida. Las familias actuales valoran mucho la funcionalidad -productos evolutivos, fáciles de usar, compatibles con distintos accesorios- y la estética neutra y atemporal. También detectamos una mayor sensibilidad hacia la procedencia de los materiales y la responsabilidad medioambiental de las marcas”. Y Leandro Alfredo Shinocca, director comercial de Kinderkraft, considera que “las familias actuales llegan al punto de venta (físico o digital) habiendo comparado decenas de vídeos en YouTube, reseñas en redes sociales y rankings de seguridad. Ya no dependen de la recomendación exclusiva del dependiente, sino que buscan la validación en la comunidad”.

El consumidor actual adopta una actitud más racional y selectiva, priorizando productos que ofrezcan un equilibrio entre calidad, prestaciones y durabilidad. Esta evolución se traduce en una mayor disposición a invertir en soluciones que aporten valor real y que respondan a necesidades concretas. Tal y como detalla Marcel Vila, director comercial del Grupo Jané, “el consumidor actual está mucho más informado y toma decisiones de compra más meditadas. Ya no busca únicamente un producto bonito o una marca reconocida, sino una combinación equilibrada entre diseño, practicidad, durabilidad y prestaciones. El consumidor también ve cada vez más como un valor añadido la implementación de la tecnología en el producto, ya sea a nivel de carga, luz, localización, etc.”. E Inés Pascual, brand manager de Nuna, Smart Group, determina que “los consumidores cada vez están más informados y son más exigentes, priorizan aspectos como la calidad, el diseño, la funcionalidad y la durabilidad, y están dispuestos a realizar una mayor inversión en productos que aporten soluciones prácticas a su día a día”.

El contexto urbano y la reducción de los espacios habitacionales influyen directamente en las prioridades del consumidor, que demanda productos más compactos y fáciles de transportar. La capacidad de plegado eficiente, el reducido tamaño y la integración en el día a día se convierten en factores decisivos en la elección. Así, Jorge Yanez, head of sales independents de Cybex – Columbus TP Spain, manifiesta que “los consumidores demandan productos más compactos sin sacrificar diseño, seguridad o funcionalidad. Buscan plegados funcionales que permitan guardar y transportar los coches y sillas de paseo con facilidad, para incorporarlos en el día a día de las familias. La tendencia a vivir en ciudades con pisos cada vez más pequeños hace que afecte a todo tipo de productos, también a la industria de la puericultura, con artículos relativamente voluminosos”.