Análisis de la omnicanalidad aplicada al retail

Omnicanalidad: ventajas y estrategias para vender más

  • 11 de Nov, 2019
  • |Ángela Biesot - PUERICULTURA Market

La omnicanalidad está en boca de todos los expertos de marketing, retailers, análistas en hábitos de consumo... Pero, ¿cómo aplicarlo al negocio? ¿Qué ejemplos hay que demuestren que la experiencia de compra mejora con ello? 

Más informados y más exigentes. Consumidores que están al corriente de todo. El comprador como protagonista principal de todo: de la estrategia comercial, del canal de consumo, del proceso de compra. Es, en tres frases, el panorama sintetizado del consumo de hoy en día. También podemos llamarlo ‘omnicanalidad’, y significa estar e integrar todos y cada uno de los canales de venta posibles (físicos y online).

Pero, ¿cuál es la mejor estrategia comercial? El nuevo comportamiento está provocando un cambio en la comunicación del retail: cada vez más orientado a acompañar al cliente durante todo el proceso de compra. Y cuando decimos ‘todo’ nos referimos al proceso de compra en su totalidad: captación, fijación, decisión de compra, consumo final, etcétera. Para elaborar un ‘plan omnicanal’, lo ideal es seguir cuatro pasos que fijarán la estrategia final:

  1. Planificar dónde queremos llegar exactamente y determinar un plazo. Además, definir bien los objetivos que queremos alcanzar progresivamente.
     
  2. Definir muy bien qué departamentos tendrán un papel relevante en esta transformación.
     
  3. Convencer internamente a la propia organización que dichos cambios benefician y no entran en competencia con las ventas que se puedan generar en el canal tradicional.
     
  4. Dejar muy claro qué nivel de inversión puede y quiere hacer la empresa.

Pongamos un ejemplo que ilustre la estrategia omnicanal de la que hablamos: las tablets son la gran herramienta para ello porque permiten llevar el canal online a la misma tienda física. Por ejemplo: clientes que visitan la tienda física, miran, tocan, cogen y vuelven a dejar los productos en la estantería. En ese momento no tienen tiempo o no están seguros de si lo quieren comprar, o prefieren tomar medidas en casa, consultar con la almohada... Sin embargo, con la tablet de la tienda ya han 'abierto' una cesta de compra virtual (puede ser bajo un usuario registrado) y, cuando llegan a casa, tienen la posibilidad de acceder al carrito de la compra, quitar, añadir, modificar el número de productos, todo lo que quieran, sin necesidad de volver a la tienda. Es muy simple: se trata de complementar el canal online y el offline, poniéndoselo todo muy fácil al comprador y, a la vez, sacar ventaja de todo ello. 

Concretamente, ¿de qué ventaja hablamos? Sin duda para el retailer, la ventaja más grande es simplemente vender más. Al adaptarse mejor al cambio de patrón de compra de cara al consumidor, la experiencia de compra aumenta y es más destacable para el cliente. Además, la transformación digital hace que los puntos de venta sean más eficientes o, al menos, eso es lo que se ha demostrado hasta ahora. 

Si te interesa este tema y quieres leer más, puedes leer el informe completo de Omnicanalidad en la revista PUERICULTURA Market nº 155 septiembre/octubre.

Si quieres compartir...